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        2. 周如祥:如何做好商品集中计划?

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          • 来源:蓝月亮精选料五肖之_兰月亮精选料二四六官方精选_【蓝月亮精选料五肖144期】

            在集中中一定要注意进度的跟进  ,提前规划时长沙精选料网址间 ,比如这周是用品组的集中 ,集中时不要集中回仓库  ,而是店与店之间的流转  ,很多人把精力放在畅销商品上 ,很少有人会放在淘汰商品上 。前面讲过 ,不建议用品牌提成 ,可以用品长沙精选料网址类提成 ,比如用品、奶粉等全品类  ,淘汰商品也可以有提成  。

            (商品梳理前后对比表)

            一般来说 ,坚持半年商品梳理之后  ,门店月销售为零的商品会少于50%  ,月均销量在3个以下的会少于85%  ,可能是70%或者60%  ,A类商品中月均销量10个以上的不是2%  ,而是3%或者4%  ,最为关键的是库存周转天数在变短  ,现金流会增多 ,企业运营会更加良性 。正常情况下  ,现金流多少较为合适  ?我们常说1:1:1  ,就是常规情况下  ,货架的货是1  ,库存周转的货占1  ,资金占1  ,这样才是比较安全的  。

            (品类SKU调整示例)

            集中的目的是为了腾出货架空间  。比如上10个单品  ,A门店的货集中到B门店去 ,这样A门店的空间就移出来了  。很多企业没有充分重视  ,导致了货架的利用效率很低  。所以一定要集中集中再集中  ,尤其是淘汰商品  ,季节商品一般一个月集中一次  ,常规品一个季度集中一次  。

            筛选完就会有淘汰 ,淘汰之后怎么做呢  ?我们在梳理过程中对商品进行了大量数据分析 ,对于发现的问题要及时着手调整  。

            有淘汰 ,就要引进  。引进时我们要找到所有商品的卖点  ,然后提交申请  ,确定交易条件(促销费、无条件退货)、陈列促销等 ,一般引进后3个月做一次销售回顾  。可以根据RX定律  ,假设引进了洗发水  ,可以根据所有洗发水产品的总销量和贡献值  ,算出一个平均目标值  ,按照RX定律  ,一个产品如果第一个月达到了平均值 ,就可以通过  ,如果第二个月达到了就第二个月通过 ,第三个月达到了就第三个月通过  ,否长沙精选料网址则就淘汰掉 ,当然  ,这个数值要同品类比 。

            这样对照之后  ,我们会发现所有商品每个类别中有多少SKU  ,现有多少、调整多少、增减多少  。下图中现有是指实际的  ,调整是规划中的  ,为什么会有增  ?在前期  ,更多的是淘汰  ,调整同时就是要减少SKU  ,但是在分析调整后 ,有可能品项缺失或者价格带调整 ,需要引进  ,某品类中单品会增加 ,或者因为之前没有太关注这个品类 ,未来这个品类比较重要  ,所以会增加 。总体而言 ,淘汰一定要高于引进  ,在品项较多较杂的情况下  ,每个类别的SKU数是固定的  ,要引进新品必须要先淘汰  。

            在商品管理中有一些可以衡量的重要指标 ,我们叫关键成功因子  ,比如销售量、销售额、销售毛利、采购创收、综合毛利、综合成本和综合利润等 。对商品进行策略性调整是出于某个目的  ,对于目标是否达成  ,要做跟踪分析  。找到这些因素的总体和平均 ,我们可以看这些因素顺理前后的对比  。

            有了策略后就要有战术 。我们可以做一个商品积分卡  ,列出关键绩效指标  ,比如销售收入、毛利、营业外收入、账期天数或者投资收益率等  ,每家企业的指标可能是不一样的  。然后列出实现这些指标的财务目标、品类策略和品类技术 ,从中找到一个平衡点  ,比平衡点高的要加分  ,比平衡点低的要减分  ,每个月对品牌做一个积分卡表 ,品牌表现就一目了然了  。

            什么是关键成功因子 ?

            如何归类  ?

            调整有六个阶段:首先拟定一个时间表 ,第一周做什么、第二周做什么、第三、第四周做什么 ,要有明确的时间节点  ,分步骤进行  。第二  ,制定品类分析策略  ,对于不同品类具体要怎么做  ,必须制定详细的方案;第三  ,选品;第四  ,制定陈列调整规划;第五  ,门店沟通  ,这一步很重要  ,做商品策略是商品部门的事情  ,但调整是门店去执行的  ,要和门店进行充分的沟通;第六  ,要做出清计划和新品引进  。在与门店沟通完后 ,A、B、C类商品各有什么计划  。这样的大调整一年进行一到两次 ,品类调整或者个别品类调整可以一个季度或者两个月进行一次  ,也就是说  ,两个月或者一个季度做一次中调整  ,一年做一到两次大调整 ,调整之前要做详细的品类计划 。

            归好类就是简化要素 ,把商品管理中复杂的问题简单化 ,优化结构  ,减少库存  ,提升效率 。

          ----- 出自《品类制胜》

            根据RX法则  ,我们可以对品牌、品项和系列进行归类  。假设某个品类做了20个品牌  ,分成ABCT ,常规情况下ABC类保留  ,T淘汰  ,A类中每个品牌可能有几个系列  ,这些系列的表现有好有差  ,再分成ABCT  。所以  ,我们先按品牌进行筛选  ,在筛选时会发现 ,对于品牌里的具体品项也要做筛选 ,比如奶粉会分阶  ,一段、二段、三段等 ,某些品项或系列可能需要淘汰 。此外  ,所有商品除了品牌属性 ,还有功能属性  。功能属性的归类就是找到买点  ,即商品所能满足消费者需求的点  ,按功能进行梳理  ,同样也是用RX法则  。

            (商品积分卡示例)